Professionelle Verhandlungsführung im Einkauf

Einkäufer, Einkaufsleiter, Qualitätsmitarbeiter, die mit Lieferanten telefonisch oder direkt verhandeln

Die Teilnehmer erlernen eine Verhandlung systematisch vorzubereiten und zu führen. Durch praktische Übungen und Rollenspiele trainieren sie das Meistern schwieriger Situationen und schwieriger Gegenüber. Es werden verschiedene Verhandlungsstile vorgestellt und geübt, um in jeder Situation mit der richtigen Strategie optimale Ergebnisse zu erzielen.

• Grundlagen der Verhandlungsführung
  • Was heißt verhandeln?
  • Psychologische Aspekte der Kommunikation?
  • Faktoren, die eine Verhandlung beeinflussen
• Vorbereitung einer professionellen Verhandlung
  • Organisatorische Einflussfaktoren
  • Inhaltliche Vorbereitung- Ziele und Verhandlungsspielraum
  • Planung des Vorgehens
  • Auswahl der Verhandlungsstrategie
• Entschlossenes verbales und non-verbales Auftreten
  • Körpersprache, Gestik, Mimik
  • Schlagfertigkeit
  • Glaubwürdigkeit, Respekt, Fairness
• Führung und Steuerung der Verhandlung
  • Psychologische Grundlagen der Gesprächsführung
  • Instrumente der Rhetorik
  • Richtige gezielte Fragetechnik
  • Aktives Zuhören
• Strategie und Taktik einer Verhandlung
  • Planung und Aufbau des Gesprächs/der Verhandlung
  • diabolisches Verhandeln vs. Win-win Methode
  • Weitere Verhandlungsstrategien
  • Rollenverteilung im Team
• Verhalten in kritischen Situationen
  • Umgang mit Einwänden
  • Störungen in der Kommunikation
  • Stillstand in der Verhandlung
• Praktische Übung von Einkaufsverhandlungen
  • Selbstbild- Fremdbild- Analyse, Feedback
  • Analyse von Verhandlungsablauf und Ergebnissen

Kurzvorträge, Lehrgespräche, Einzel- und Gruppenarbeit, Umsetzung in praktischen Übungen/Rollenspielen, Videoanalyse